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Les particuliers fortunés recherchent un conseil hybride

La crise a modifié les attentes des clients, qui veulent désormais un mélange de digital et d’interaction directe.

L’évolution du rôle des conseillers en gestion de fortune et de patrimoine est au cœur des réflexions du secteur depuis longtemps. Selon l’édition 2021 du World Wealth Report (1) réalisée par Capggemini, la crise a accéléré très fortement le processus en modifiant les attentes des clients.

Ainsi, les particuliers fortunés (PF) - comprenez les particuliers disposant d’au moins un million de dollars de patrimoine financier investissables - seraient de plus en plus personnellement impliqués dans leurs investissements et recherchent désormais plus de soutien de la part de leurs conseillers. « Alors que les acteurs technologiques progressent dans ce secteur, les sociétés de gestion de patrimoine doivent désormais offrir un conseil reposant sur la technologie et des modèles de services hyper personnalisés », notent les auteurs de l’étude.

Le rapport met en avant une tendance des PF à auto-diriger leurs investissements dans un marché haussier, mais à revenir vers les services de conseil en cas de crise et de volatilité des marchés. « Les particuliers fortunés d’aujourd’hui s’intéressent aux modèles hybrides et recherchent de plus en plus un mélange de digital et d’interaction directe », peut-on lire dans l’étude. 34% d'entre eux déclarent d'ailleurs utiliser activement des services de wealthtech

Investir dans les technologies

De l’autre côté, les sociétés de gestion de patrimoine voient également d’un bon œil l’association avec des wealthtechs. Les deux principales raisons avancées par les acteurs traditionnels sont l’accès à de nouveaux segments de clientèle et la proposition de nouvelles offres uniques aux clients.

« Investir dans la technologie et les talents est un besoin crucial pour les sociétés de gestion de patrimoine afin de préserver leur part de marché alors que les wealthtechs continuent de croître et que l’entrée des bigtechs dans ce domaine se profile », insiste Anirban Bose, directeur général de la Strategic Business Unit services financiers de Capgemini.

Pour les auteurs de l’étude, les sociétés de gestion de patrimoine doivent investir dans des technologies telles que le cloud, les API et les micro-services. « La performance des investissements continuera d’être primordiale, mais les entreprises devront également se concentrer sur l’offre de valeur, ainsi que sur les options environnementales, sociales et de gouvernance d’entreprise (ESG) », soulignent-ils.

Selon le rapport, l’avenir des sociétés de gestion de patrimoine passe par le recrutement, le renforcement des moyens digitaux mis à disposition de conseillers hétérogènes, et la requalification du personnel pour s’engager auprès de segments de clientèle variés. Néanmoins, 63% des conseillers interrogés se disent insatisfaits des efforts déployés par leur société de gestion de patrimoine pour fournir des outils et des formations leur permettant de répondre aux besoins versatiles des clients.

Un contexte propice à la diversification

Avec la flambée actuelle du marché boursier, les PF cherchent également à diversifier leur portefeuille grâce aux investissements alternatifs. L’investissement durable arrive maintenant à maturité, avec 43% des ultrafortunés et 39% des jeunes (moins de 40 ans) susceptibles de demander un score ESG pour les produits proposés par leurs conseillers.

De plus, 72% des PF interrogés ont déclaré avoir investi dans des cryptomonnaies et 74% dans d’autres actifs digitaux, tels que des noms de domaine de sites web ou des applications. Les sociétés d’acquisition à vocation spéciale (SPAC) deviennent de plus en plus populaires, tandis que les jetons non-fongibles (NFT) gagnent lentement en crédibilité dans la classe d’actifs.

L’essor de l’investissement de détail à commission nulle a également suscité l’intérêt des PF puisque 39% déclarent qu’ils souhaitent réaliser des opérations sans frais, mais que leur société de gestion de patrimoine n’a pas encore répondu à cette demande.

 

(1) Le World Wealth Report 2021 couvre 71 marchés, représentant plus de 98% du revenu national brut mondial et 99% de la capitalisation boursière mondiale. L’enquête Capgemini 2021 Global HNW Insights Survey a interrogé plus de 2.900 HNWI sur 26 grands marchés de gestion du patrimoine en Amérique du Nord, en Amérique latine, en Europe, au Moyen-Orient et dans la région Asie-Pacifique.